Today is present

今天和一位Partner聊天。他最近的角色，有了一些变化，以前兼作售前和售后，现在改为了纯粹的售前。而公司也有所变化，以前更多的是等待客户上门，现在，需要他们主动的去发掘机会了。

经销商喜欢等待客户上门，这个是微软一直头疼的老问题了。做渠道的合作伙伴，业务很大部分上来自于守株待兔——坐在办公室，等着客户的电话，然后把产品卖出去。这样的后果，一方面合作伙伴市场开拓能力不足，缺少竞争力。同时，由于市场的透明化和激烈的竞争，单纯的产品销售，往往会在价格上血拼，侵蚀合作伙伴和微软的利润空间。而缺乏利润又会导致合作伙伴无力投入资源开发市场，造成恶性循环。

所以微软一直花了很大的精力，致力于合作伙伴的能力培养，希望能够帮助他们建立起为客户提供增值服务的能力，从客户那里获得利润，从而建立一个良性的循环。从另外一个角度，软件行业正从产品驱动走向客户驱动。但微软自身依然是一个销售产品的公司，基于微软产品为客户提供合适的解决方案，需要依靠合作伙伴来完成。因此合作伙伴能力直接关系到微软的竞争力，不能有失。

合作伙伴这边，也在逐渐发生变化，如一人所说：
我们现在更多的开始做服务。首先客户希望我们能提供整体的方案；另外，单卖产品，价格太透明，客户打几个电话问问，就选最低的，没什么利润；做方案，报个价客户觉得能够接受，就可以了。

从产品驱动向客户驱动的改变，也影响到合作伙伴和合伙伙伴支持部门的交互。产品的销售往往是一次性的交易。而方案的销售，常常会有更长的周期，牵涉不同的产品和技术，面临具体的客户场景。这种情况下，对于很多问题的处理往往更依赖于具体的环境，而没有通用的回答。合伙伙伴与支持部门双方需要在整个销售流程中更多的合作，进行信息的交流和问题的讨论。而非传统意义上的基于事件的支持，简单的提交问题，然后等待答案。

Blog中文翻译上，有很多好文章，比如最近的一篇：商业能从开源中学到什么，里面的观点不重复了，推荐之。

社区（community）的兴起，大概是我们这个时代最重要的标志之一。技术的发展打破了地理的界限，一群有共同的兴趣、爱好、能力、目标或者利益的人，通过网络聚集起来，形成群体的力量。Linux，ebay，blog的成功，很大程度上取决于这些社区的作用。

商业也正逐渐学习与社区共处，这不仅仅限于ebay、Amazon这样生于互联网时代的公司。在微软，有专门的部门，负责处理和推动与各种相关社区（如开发者、IT Pro）的联系；微软已经雇佣了一批在开源社区举有影响力的程序员，其中包括Gentoo的创始人Daniel Robbins， Jim Hugunin等等。在宝洁，研发部门利用InnoCentive公司（拥有由数万名独立的问题解决专家组成的网络），提交了24个问题，有2/3获得了解决方案。

相比宝洁研发部门提交到InnoCentive的问题，IT人员通常面临的问题没那么复杂，但是他们更习惯于社区来获得解决方案，比如Expert Exchange。在一些常见的主题上，他们的响应速度和能力，有时会超过厂商公司的支持部门。尽管这并不是一条完全可以依赖的渠道，然而却具有成本上的优势，同时也可能会帮助用户解决难以从正常渠道解决的问题。

社区的兴起，正在影响企业的变化

外包
按照经济学的说法，企业存在的理由，是其内部交易成本低于社会交易成本。当与外部组织（社区，也包括其他公司和个人）的交易成本大大降低之后，企业会调整组织结构以适应这种变化。因此我们可以看到，近几年外包一直是热门话题。
当然目前的外包，更多的还是传统的公司——公司形式。但是像宝洁这样，利用社区网络获得解决方案，是一种值得观察的趋势。

互动
从前企业与外界的沟通工作，往往是固定的角色完成。比如公关人员负责与媒体的交流，产品开发人员收集产品的需求。
然而在blog等技术的推动下，企业与外界社区的互动，相比以前广泛很多。从前仅仅在幕后工作的人员，也开始有了露面的机会。比如微软，一些开发团队，开始利用团体Blog，与相关的外部人员进行交流。

企业的变化必然会对员工造成影响。最近一直在思考这个问题，以后再写吧。

PS：文中谈到了52%的公司把Windows服务器转换成了Linux 服务器，不知道是如何得出。根据2004年Gartner的一份调查报告，Windows和Linux服务器的市场份额，都有上升（分别为34.4%和9.5%）；而正在失去市场的，是Unix。